José Roberto de Souza Pinto

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Novembro 2011                   Índice dos assuntos     


16/11/11

• Recomendação de leitura: "Oi quer pequenos empreendedores como parceiros, operadores virtuais ou representantes"
 

de josersp@terra.com.br
para Grupos
data 16 de novembro de 2011 17:20

Olá, Grupos!

Recomendo a leitura do artigo abaixo transcrito, publicado no Tele.Síntese Análise número 317 de nov de 2011.

Trata-se de uma nova estratégia da Oi para atuar no mercado.
Vejo esta iniciativa, ainda que tardia, muito interessante para o desenvolvimento do mercado de TELECOM no Brasil.

Esta é mais uma comprovação dos benefícios da competição na prestação de serviços, que faz com que as Empresas reajam internamente se movimentem, buscando reduzir a sua perda de participação no mercado.

Algumas Empresas pela sua posição de domínio do mercado pela falta de competição e o seu gigantismo demoram a perceber este movimento de perda de assinantes e receita e quando tentam reagir as vezes é tarde demais.

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Jose Roberto de Souza Pinto

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Oi quer pequenos empreendedores como parceiros, operadores virtuais ou representantes

A Oi está traçando uma nova estratégia para aumentar seu poder de fogo nas pequenas cidades brasileiras abaixo de 20 mil habitantes, perto de 4 mil. A operadora deverá lançar, no início do próximo ano, um agressivo plano de venda de capacidade do atacado, com serviços agregados, para atrair pequenos empreendedores locais para o seu negócio. Com isso quer rentabilizar sua rede fixa, que tem 30% de capacidade ociosa, estancar em parte a sangria na base de assinantes de telefone fixo, ampliar o número de assinantes de banda larga e do celular.

“Uma grande operadora pode ter um cardápio de planos de serviços para todo o país, mas dificilmente poderá atender ao perfil da demanda específica de cada uma das pequenas cidades”, afirma um dos executivos da operadora que participa da definição da nova estratégia, que vai representar uma forte guinada na forma de atuação da empresa.
Hoje, a Oi conta apenas com representantes, que comandam as lojas da empresa e vendem seus serviços. Eles, no entanto, não têm liberdade para propor planos de serviços aderentes ao perfil de consumo local, nem saem às ruas para uma comercialização mais agressiva dos produtos.

Com a nova estratégia, a Oi reconhece o que os pequenos provedores, que concorrem com ela nas pequenas cidades, dizem a seu respeito. “Ela é muito distante do cliente. Nós conquistamos mercado porque temos um atendimento personalizado, conhecemos até pessoalmente nossos clientes, temos um suporte mais rápido”, relata Manoel Santana, presidente da Abraulti, entidade que representa pequenos operadoras de serviço multimídia, e da Via Real, provedor de acesso a internet da Zona da Mata mineira.

É para mudar essa realidade que a Oi quer investir na parceria com os pequenos empreendedores, sejam eles provedores de acesso à internet, empresas de assistência técnica na área de informática ou quem tiver interessado em montar um negócio. As possibilidades são muitas e as formas de parceria também.

Formatos de parceria

De acordo com executivos da concessionária, o que inspirou o desenvolvimento do novo modelo para melhor aproveitar a infraestrutura foi a demanda do governo, dentro das negociações do Plano Nacional de Banda Larga (PNBL), de que as concessionárias fizessem uma oferta no atacado para provedores de 3.800 pequenos municípios em condições mais vantajosas, oferecendo, além do link, a porta de acesso à internet. Até o lançamento dessa oferta, os provedores que compravam capacidade das operadoras adquiriam apenas o link (o ponto A ligando ao ponto B) e tinham que contratar em separado o acesso à internet.

A Oi está finalizando a nova modelagem de venda de capacidade no atacado e de comercialização de seus serviços por terceiros mas, em princípio, vai trabalhar com três figuras jurídicas. A primeira delas é o operador virtual da rede fixa, da banda larga e da rede móvel. A segunda é a franquia. O franqueado vai comercializar os serviços com a marca Oi, terá apoio técnico (o billing será feito pela operadora) e até mesmo recursos financeiros para investimento. A terceira modalidade é a de representação, só que, a partir do lançamento da nova estratégia, o representante também terá que ser mais pró-ativo na comercialização, saindo dos limites da loja para venda porta a porta, campanhas na mídia local, promoções, etc.

“A grande vantagem dos parceiros é que eles conhecem o mercado local, conseguem antecipar iniciativas, como o lançamento de um condomínio, por exemplo, entendem bem o perfil da demanda”, afirma um diretor da operadora. Segundo ele, os parceiros vão poder propor planos de comercialização dos serviços mais flexíveis e adequados à realidade local e poderão até mesmo se encarregar do suporte. “O suporte mais simples poderá ser feito peplo parceiro, ficando o atendimento mais especializado concentrado na operadora”, diz ele. Na modalidade jurídica do operador virtual, o parceiro terá uma parte da responsabilidade pela operação.

A Oi vai disputar espaço com a Telebras no atendimento aos pequenos provedores? “Provavelmente sim, mas não só com ela. Outras operadoras também vendem capacidade e podem desenvolver seus modelos para estimular o empreendedorismo na ponta”, diz o executivo. A diferença entre a oferta da Telebras e a da Oi de venda no atacado, é que a da Oi envolve serviços associados (billing, telemarketing e até investimentos) e outros, como voz fixa, móvel e provavelmente vídeo, além da banda larga.

 


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