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As operadoras de redes móveis (MNO) latino-americanas gastarão US$ 93 milhões com serviços gerenciados este ano. Até 2010 o investimento acumulado previsto é de US$ 500 milhões, o que representa 9% de todo investimento na região em soluções de ofertas de serviços para o usuário final. Entre estas, acesso a plataformas por usuários finais, recarga e pagamento. Estes gastos, na realidade, representam uma economia de 12% no total de Capex da região. No entanto, os operadores querem, primeiro, analisar a eficiência da terceirização de suas redes.

A terceirização e a hospedagem das redes dos vendors por parte das MNO, chamadas de serviços gerenciados, são encaradas como forma de redução de custos e melhora de desempenho. A gerente de pesquisas do CMT Group, Ozgur Aytar, dá algumas pistas de como - e onde - as cellcos se dispõem a abrir suas redes para terceiros. E sinaliza que capacitação nos novos serviços IP encabeça a lista das prioridades, seguida de soluções que substituam a contratação de novos funcionários. É um novo jeito de fazer negócios.

Aytar (foto) é autora do estudo "Managed Services in Latin America What It Will Take For MNOs To Make The Jump", realizada para o Pyramid Research. Ela entrevistou executivos de 20 operadoras móveis da América Latina, quando obteve importantes insights de como estes CEOs encaram os serviços gerenciados.

Foram as seguintes as operadoras consultadas: as subsidiárias regionais de America Movil; Telefônica e TIM; e as operadoras CTI, Movistar e Telecom Personal, da Argentina; Brasil Telecom, Claro, Oi, TIM e Vivo, do Brasil; Entel PCS, Smartcom e TEM, do Chile; Comcel e TEM, da Colômbia; Porta, do Equador; Telcel e TEM, do México; Claro, do Peru; e Digitel, Movilnet e Movistar, da Venezuela.

A BrT GSM, inclusive, é a primeira operadora brasileira a fechar uma parceria, com a Siemens, de serviço gerenciado. O fato de ela ser a última entrante no competitivo mercado local da telefonia móvel, pesou nesta decisão.

A tendência de alguns segmentos do negócio das operadoras - aí incluída a manutenção da rede - se transformarem em commodities, bem como a necessidade de atualização e construção de novas redes são fatores que tornam as operadoras latino-americanas suscetíveis aos serviços gerenciados. O principal causador deste aumento de apetite são os gastos com soluções de gestão de rede e a instalação de plataformas de prestação de serviços ao usuário final.

Segundo o Pyramid, os operadores móveis investiram US$ 8,5 bilhões em serviços de rede no ano passado. Deste total, 70% foram com gastos em construção, manutenção e operação de redes, hospedagem e treinamento. É grande, também, a fatia das despesas com plataformas de hardware e software, entre elas soluções e aplicações de billing e gerenciamento de ferramentas.

Caso as operadoras da América Latina mantenham os gastos neste ritmo, eles serão responsáveis - até 2010 - por pelo menos 80% do total dos investimentos. Ou seja, em quatro anos, os gastos das operadoras tendem a ficar próximos dos US$ 7 bilhões. Para reduzir esta perspectiva de perda, terceirizar é preciso.

Mas, estes fatos, por mais contundentes que sejam, não tornam as MNO dispostas a terceirizar redes ou hospedar-se nos vendors a qualquer preço e - muito menos - abrir o core das suas redes fora do ambiente estritamente interno. Esta foi uma das principais conclusões do estudo de Aytar.

"À pergunta se as operadoras estão prontas a terceirizar o NOC, recebemos um sonoro e indiscutível não", disse a analista. O centro de operações de rede é encarado como seu coração, onde as operadoras concentram grande parte de sua inteligência e expertise. "As MNO não querem perder o comando de suas redes e, inclusive, alguns entrevistados levantaram a questão de que os vendors não estão prontos para o serviço gerenciado", disse Aytar.

Um dos CEO entrevistados foi bem claro quanto a esta questão: "Não nos sentimos atraídos pela idéia de um NOC compartilhado. Não queremos terceirizar este elemento, apesar das diversas ofertas que recebemos. Não estamos prontos para a terceirização plena e não acreditamos que os vendors também o estejam. Isto não ocorrerá em nossa companhia, pelo menos nos próximos cinco anos", enfatizou.

Outra resposta também foi bem característica: "Terceirizar é uma grande idéia que apreciamos em nossa companhia, na teoria; mas ninguém a adota na prática".

Alguns dos respondentes, mesmo reconhecendo que as operadoras caminham para os serviços gerenciados como forma de ganhar em eficiência e reduzir OPEX, preferem não compartilhar seus NOCs.

Isto também é verdadeiro quanto a disponibilidade de suas redes à formação de MVNO (mobile virtual network operators). Aytar destacou que as MNO não se sentem prontas - ao menos no mercado da América Latina - a ceder infra-estrutura para que outras, virtuais, concorram com elas na preferência do assinante.

Aytar, no entanto, salienta que, mesmo diante desta resistência inicial, os serviços gerenciados se apresentam irreversíveis. Ela destaca a crescente pressão competitiva, concorrencial, operacional e financeira "que torna clara a revisão radical do papel do operador em relação às redes através do mundo". A analista sabe que as operadoras gravitam em direção a modelos de negócio de 'baixo custo' que envolvam terceirização e hospedagem como saídas para controle de custos, ao mesmo tempo em que expandem suas empresas.

Em recente pesquisa do Pyr, constatou-se que 30% do total dos operadores móveis indicaram já ter mantido algum tipo de parceria para gerenciamento ou hospedagem de serviço. E, mais, 50% deles demonstraram interesse por este tipo de solução, em particular se as condições de custo e qualidade forem destacadas. Outro resultado flagrante é que apenas 20% das MNO se mostraram absolutamente contra este tipo de engajamento.

As operadoras móveis, portanto, estão abertas a idéias e sugestões por parte dos fornecedores que se apresentem como parceiros potenciais. Elas reconhecem que a capacidade de geração de lucro em suas redes se reduz a cada dia e está na hora de avaliar com boa disposição ofertas que impliquem economia.

E, enquanto defendem a cidadela de seus NOCs tantos dos vendors como das MVNO, apresentam-se dispostas a terceirizar funções que possam ser rapidamente implantadas. Antes, porém, não dispensam a necessidade de criação de massa crítica interna. Se bem que, neste ponto, suas respostas apresentem contradição, pois, ao mesmo tempo em que querem aperfeiçoar a inteligência interna antes de "abrir" suas redes, as operadoras reconhecem que capacitação em novas tecnologias é o tipo de serviço para o qual se interessam em obter suporte dos vendors.

"Muitos dos entrevistados tendem a terceirizar serviços nos quais ainda estão em aprendizado. Rodar serviços em IP é o tipo de segmento que eles admitem parceria, em curto prazo", completa Aytar.

Outro ponto que a analista destacou em seu estudo é a tendência de as operadoras buscarem gerenciamento onde não pretendem realizar novas contratações. "Um entrevistado me disse que encara a capacidade de crescimento de sua base de assinantes independente do aumento no número de funcionários. Ele acredita que redução nos custos de contratação se afigura bastante interessante, contanto que acompanhada de menores custos e maiores ocasiões de se destacarem frente à concorrência", acrescenta a analista.

O negócio, sem dúvida, apresenta-se atraente para os vendors, pois é claro o aumento do uso de sua capacidade. Os fornecedores, porém, precisam se adequar ao tipo de perfil desejado pelas operadoras. E este perfil é pouco maleável. Não é curta a lista de qualidades que uma MNO que atua na América Latina espera de possíveis contratos de terceirização e hospedagem com um ou mais fornecedores. Eles devem ter capacidade de adaptação às necessidades específicas da operadora; flexibilidade no atendimento à demanda do cliente; experiência comprovada no mercado mundial; competitividade; capacidade de inovação tecnológica; posição agressiva frente ao mercado; saúde financeira e aptidão de oferecer bons preços.

Aytar conta que um entrevistado salientou ter critérios de preços realmente ‘duros' quanto ao custo por hora, por recursos disponíveis e uma série de outros fatores. Mas apresentar bons preços não resolve a questão. Ao ser questionado sobre as condições exigidas de um fornecedor, o CEO de uma operadora latino-americana foi específico:

"O presidente de um vendor, ao vir me procurar, perguntou por que ainda não havíamos feito nenhum negócio com ele. Eu respondi que ainda não havia visto uma apresentação verdadeira, profissional e completa da parte deles; que seu conjunto de soluções não havia me impressionado e que não estava seguro se suas soluções tinham as possibilidades técnicas que procurávamos. Estamos abertos a negócios, mas cada fornecedor que deseja negociar conosco deve ser topo de linha e não, simplesmente, prover produtos e serviços baratos".

A sáude financeira é outro ponto crucial. Como lembrou um entrevistado por Aytar, o fornecedor precisa "de estabilidade financeira para não colocar nossas operações em perigo". É fundamental, também, que o possível parceiro traga qualificação técnica compatível com a encontrada internamente "Buscamos capacitação de classe internacional para uma companhia de classe internacional", salientou um dos entrevistados.

Aytar destacou, ainda, de seu estudo, o fato de muitas MNO estarem predispostas a realizar parcerias com fornecedores de menor porte, altamente capacitados e inovadores, que tragam soluções de curto prazo. A tendência, porém, não exclui os grandes vendors. Como salienta a analista, a marca tem muito peso. Empresas como Siemens, Nokia, Ericsson etc. têm esta vantagem, de transmitirem a percepção de já terem enfrentado e resolvido problemas. Mas numa escolha pesará, também, inovação e agilidade. O que demonstra que tanto os pequenos quanto os grandes vendors estão no páreo.

Os antes fornecedores de equipamento devem, cada vez mais, se transformar em fornecedores de serviços, que se sofisticam. Mesmo empresas grandes, de enorme capacidade de produção, podem perder oportunidades para as menores, pelo que se chama notória especialização. E a necessidade de olhar o cliente, no final, graças a Deus, é cada vez melhor apercebida, pelas MNO, como seu real core business. A rede é, mais, vetor de competência e, menos, o principal ativo de uma empresa.